Como fazer previsão de vendas?

Examine a série histórica anual, uma ótima referência no processo de previsão de vendas.

Considere quais aspectos externos podem influenciar a comercialização dos produtos e serviços da empresa, tais como: aumento, ou redução da renda da população-alvo, cotação do dólar, expectativas de crescimento da atividade econômica, cenário político, como por exemplo, eleições, redução, ou aumento do número de empregados no mercado de trabalho, entrada e saída de concorrentes, lançamento de novos produtos pela concorrência etc.

Além disso, deve ser considerada a sazonalidade, lembrando também dos eventos com prazo maior que um ano como eleições, copa do mundo, olimpíadas, festas locais etc.

Fonte: Site SEBRAE-SP

Quais as melhores estratégias de negociação?

Não existe uma resposta única e generalizada, porém existem sete elementos-chave em uma negociação:

- comunicação: não é possível negociar sem uma comunicação eficaz;

- relacionamento entre as partes: a negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças;

- interesse: as pessoas têm seus próprios interesses em determinadas circunstâncias. Então precisamos descobrir qual é o real interesse da outra parte. Para chegar a um acordo, devemos proporcionar algo que desperte o interesse do outro, sem prejudicar o nosso próprio interesse;

- colocar opções para possíveis acordos. Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades;

- encontrar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa. Qual é o valor de mercado? Qual é o preço atual? A outra parte deve estar convencida de que é tratada com justiça;

- quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo? Será que eu poderia fazer um acordo com outra pessoa? Será que poderia entrar com um processo na Justiça?

- finalmente, chegamos ao compromisso, com promessas práticas e realistas de cada parte.

Seja firme e amistoso, franco e persuasivo sem usar coerção. As pessoas não devem querer falar o tempo todo e precisam ouvir com interesse. Apresente pontos de vista, mas compreenda as preocupações dos outros. Isso é muito importante.

Seja criativo, produza idéias nunca antes cogitadas. Mostre que você também é humano, não deixando que a outra parte faça o papel do tirano, enfureça-se e decida o que será feito. Você também deve estar preparado para dizer não. E nunca admita que está desesperado para fechar o acordo. Por isso é muito importante conhecer as opções.

Fonte: Site SEBRAE-SP

Como estipular metas de vendas?

A definição de metas orienta a tomada de decisões da empresa, mantendo o foco no negócio e evitando desperdícios.

As metas de vendas devem sempre ser factíveis, ou seja, devem ser alcançáveis em condições normais de mercado. A equipe de vendas deve participar o máximo possível do processo de definição das mesmas, pois, desta forma, estarão mais comprometidos com os resultados.

O método utilizado para definir as metas individuais deve ser justo e transparente, evitando qualquer tipo de privilégio, ou discriminação entre os vendedores.

A empresa deve buscar manter um equilíbrio entre as oportunidades oferecidas e as metas de vendas de cada vendedor. Em outras palavras, as metas devem ser coerentes com a carteira, região e segmento de mercado do vendedor.

Além das metas quantitativas em volumes de vendas, faturamento, descontos e despesas de vendas, outros parâmetros qualitativos podem, e devem, ser considerados, como a participação em treinamentos, número e natureza de elogios e reclamações, pedidos cancelados, entre outros.

Estes volumes de vendas são divididos entre os vendedores de acordo com o potencial das carteiras de clientes, ou das regiões de atuação. No caso de vendas internas, as oportunidades tendem a ser mais equilibradas e, da mesma forma, as metas individuais dos vendedores tendem a ser muito parecidas.

A definição das metas de venda parte do faturamento necessário para alcançar os resultados financeiros desejados, traduzido em volumes unitários de vendas dos diversos tipos de produtos. Deve-se, sempre, seguir uma série histórica, no caso de uma empresa já existente, ou em estimativas, no caso de uma empresa nascente.

Fonte: Site SEBRAE-SP